A Programação Neurolinguística ou PNL é uma técnica educacional para entender como usar o cérebro por meio de influência e persuasão para vendas e negociações, essa ferramenta utilizada mundialmente ajuda a entender a conexão que existe entre três aspectos do ser humano: o comportamento, o sistema neurológico e a linguagem.
Na prática, a PNL prega que, ao invés de apenas reagir às situações que passa na vida, você pode dominar seu cérebro para se comportar de forma que favoreça ao SIM que você deseja alcançar em uma conversa. Para conseguir chegar em uma afirmação positiva, ou seja a um SIM do cliente, no caso do uso nos negócios ou na carreira, por exemplo, a Programação Neurolinguística usa alguns princípios básicos:
- Construa o Rappord – seja o espelho
Essa técnica você imita o cliente por meio da reprodução de gestos, linguagens, posição corporal e tom de voz, de uma forma que inconscientemente, você crie uma conexão com a pessoa que você está conversando. Isso porque o cérebro entende essa similaridade como uma identificação entre as duas partes, construindo uma percepção de confiança.
- Faça perguntas simples
Pergunte coisas que você sabe que são mais fáceis de conseguir uma resposta afirmativa, como por exemplo:
- é muito bom poder conversar pessoalmente, certo?
- Que calor hoje, você prefere conversar numa sala mais fresca?
- Vamos buscar o melhor acordo?
- Direcione a conversa ao seu objetivo
Agora que o cliente já se identificou com o seu comportamento e também repetiu diversas vezes SIM, você pode direcionar a conversa para o que você realmente deseja que o cliente concorde, certamente as possibilidades serão bem maiores e o ambiente está favorável.
Não se esqueça de fazer perguntas abertas para que o cliente possa refletir mais antes de responder e pensar mais sobre o acordo que irão fechar, evitando uma possível negação sem argumento.
Lembre-se que isso não obriga que ninguém concorde com você se não quiser, nada é forçado, apenas é criado um ambiente que favorece às suas intenções pelo seu comportamento e postura confiante.
É necessário abrir as portas para que o cliente consiga aceitar e compreender essa possibilidade, para isso que a PNL existe, para que você alcance seus objetivos de forma mais natural e recorrente.
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